A comiss\u00e3o das ag\u00eancias de viagem online (as OTAs, como Booking.com, Expedia e Decolar) costuma ficar entre 15% e 25% do valor de cada reserva. Olhando uma di\u00e1ria de cada vez, parece um custo pequeno, quase uma taxa de cart\u00e3o. Somando o ano inteiro, ela vira uma das maiores despesas do hotel, e quase nunca aparece separada no relat\u00f3rio gerencial.<\/p>\n
Este artigo mostra como fazer essa conta com os n\u00fameros do seu pr\u00f3prio hotel e o que muda quando uma parte dessas reservas passa a vir pelo canal direto.<\/p>\n
Na maior parte dos hot\u00e9is, a comiss\u00e3o n\u00e3o aparece como uma linha pr\u00f3pria. Ela some de tr\u00eas formas:<\/p>\n
O resultado \u00e9 que o dono sabe quanto vendeu, mas n\u00e3o sabe quanto deixou pelo caminho.<\/p>\n
Voc\u00ea precisa de tr\u00eas n\u00fameros, todos dispon\u00edveis no PMS (o sistema de gest\u00e3o do hotel):<\/p>\n
A conta \u00e9 simples: receita total \u00d7 participa\u00e7\u00e3o das OTAs \u00d7 comiss\u00e3o m\u00e9dia.<\/p>\n
Exemplo ilustrativo<\/strong> (n\u00fameros redondos, n\u00e3o s\u00e3o de um cliente): um hotel com receita anual de hospedagem de R$ 3 milh\u00f5es, que vende 40% pelas OTAs com comiss\u00e3o m\u00e9dia de 18%, paga R$ 3.000.000 \u00d7 0,40 \u00d7 0,18 = R$ 216 mil por ano<\/strong> em comiss\u00e3o. S\u00e3o R$ 18 mil por m\u00eas, todo m\u00eas.<\/p>\n Se quiser fazer essa conta em segundos, a calculadora da p\u00e1gina inicial<\/a> faz isso com os n\u00fameros do seu hotel.<\/p>\n A comiss\u00e3o \u00e9 o custo vis\u00edvel. Existe um segundo custo, que pesa tanto quanto: em cada reserva feita pela OTA, o contato do h\u00f3spede fica com a plataforma. O hotel recebe um e-mail mascarado, n\u00e3o tem autoriza\u00e7\u00e3o para mandar ofertas e, na pr\u00f3xima viagem, aquele mesmo h\u00f3spede tende a voltar a buscar pela OTA. O hotel paga a comiss\u00e3o de novo por um cliente que j\u00e1 era dele.<\/p>\n Por isso a conta certa n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 “quanto pago de comiss\u00e3o”, e sim “quantos h\u00f3spedes eu compro de volta todo ano”.<\/p>\n O objetivo n\u00e3o \u00e9 sair das OTAs. Elas trazem h\u00f3spedes que n\u00e3o encontrariam o hotel de outro jeito, e saem caro principalmente quando s\u00e3o o canal principal. O que muda o resultado \u00e9 aumentar a fatia do canal direto: site, motor de reservas, central e WhatsApp.<\/p>\n Voltando ao exemplo ilustrativo: se 10 pontos da receita migrarem das OTAs para o canal direto, o hotel deixa de pagar R$ 3.000.000 \u00d7 0,10 \u00d7 0,18 = R$ 54 mil por ano<\/strong> em comiss\u00e3o, sem precisar vender uma di\u00e1ria a mais.<\/p>\n Num hotel de praia independente atendido pela Dash, com receita semestral de cerca de R$ 4,6 milh\u00f5es, a receita do canal pr\u00f3prio subiu 69,7% em seis meses (1\u00ba semestre de 2024 comparado ao de 2025), enquanto a receita total do hotel cresceu 21,7%. A venda direta passou a ser a maior origem de receita do hotel. Os detalhes est\u00e3o na p\u00e1gina de casos<\/a>.<\/p>\nO custo que n\u00e3o aparece na fatura<\/h2>\n
O que muda quando parte das reservas vira direta<\/h2>\n
Por onde come\u00e7ar<\/h2>\n
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