Pesquisa: como o canal direto virou a maior fonte de receita de um hotel de praia em Porto Seguro
Neste artigo
- Principais resultados em números
- O ponto de partida: um terço da receita passava por uma única OTA
- Quanto a OTA custava em um semestre
- O resultado: o hotel cresceu e o canal direto cresceu três vezes mais rápido
- Diárias e hóspedes: quase o dobro sem intermediário
- O que ficou no resultado
- O que foi feito no hotel
- Metodologia e limitações
- Como citar esta pesquisa
- Perguntas frequentes sobre a pesquisa
Resumo da pesquisa: entre o 1º semestre de 2024 e o 1º semestre de 2025, a receita do canal direto (site, motor de reservas e central) de um hotel de praia independente em Mundaí, Porto Seguro (BA), cresceu 69,7%, de cerca de R$ 626 mil para R$ 1,06 milhão. No mesmo período, a receita total do hotel cresceu 21,7%, de R$ 3,82 milhões para R$ 4,65 milhões. A participação do canal direto na receita subiu de 16,4% para 22,9% e a venda direta passou a ser a maior origem de faturamento do hotel, posição que antes era de uma OTA.
Este estudo foi feito pela Dash | Marketing e Vendas com dados extraídos do sistema de gestão (PMS) do próprio hotel. O objetivo é responder com números a uma pergunta que todo hoteleiro do litoral faz: dá para reduzir a dependência das OTAs sem perder receita?
Principais resultados em números
| Indicador | 1º sem. 2024 | 1º sem. 2025 | Variação |
|---|---|---|---|
| Receita total do hotel | R$ 3,82 mi | R$ 4,65 mi | +21,7% |
| Receita no canal direto | R$ 626 mil | R$ 1,06 mi | +69,7% |
| Participação do canal direto na receita | 16,4% | 22,9% | +6,5 pontos |
| Diárias vendidas pelo canal direto | 1.551 | 2.844 | +83,4% |
| Leitos ocupados pelo canal direto | base 100 | 194 | +94% |
Fonte: relatório de receita por origem do PMS do hotel (Sistema Queóps). Valores absolutos reconstituídos a partir dos percentuais de participação do relatório.
O ponto de partida: um terço da receita passava por uma única OTA
No 1º semestre de 2024, a maior origem de faturamento do hotel era uma agência de viagem online, com 33,6% da receita (cerca de R$ 1,28 milhão). O canal direto respondia por 16,4% (cerca de R$ 626 mil), menos da metade do que a OTA trazia. As demais origens (balcão, agências e outros canais registrados no PMS) somavam 50%.
Na prática, isso significa que cada alta temporada bem-sucedida gerava uma fatura de comissão proporcionalmente maior no mês seguinte. E, em cada reserva intermediada, o contato do hóspede ficava com a plataforma, e não com o hotel.
Quanto a OTA custava em um semestre
A comissão exata depende do contrato de cada hotel. Por isso, o estudo calcula o custo da receita intermediada (R$ 1,28 milhão no semestre) em três faixas usuais de mercado:
| Taxa de comissão | Custo estimado no semestre |
|---|---|
| 15% | cerca de R$ 193 mil |
| 20% | cerca de R$ 257 mil |
| 25% | cerca de R$ 321 mil |
Em doze meses, a ordem de grandeza tende a dobrar, com peso maior na alta temporada. Para fazer essa conta com os números do seu hotel, veja o guia como calcular a comissão de OTA.
O resultado: o hotel cresceu e o canal direto cresceu três vezes mais rápido
No 1º semestre de 2025, a receita total do hotel subiu 21,7%. A receita do canal direto subiu 69,7%, mais de três vezes a velocidade do hotel. A mudança não foi só de volume, foi de origem: a venda direta passou a ser a maior fonte de faturamento.
Um dado deste estudo ajuda a dimensionar o efeito. O hotel faturou cerca de R$ 830 mil a mais no semestre (de R$ 3,82 milhões para R$ 4,65 milhões). Desse aumento, cerca de R$ 436 mil vieram do canal direto. Ou seja, aproximadamente metade de todo o crescimento do hotel no período (cerca de 53%) entrou sem intermediário.
Diárias e hóspedes: quase o dobro sem intermediário
As diárias vendidas pelo canal direto subiram de 1.551 para 2.844 (+83,4%). Os leitos ocupados por esse canal cresceram ainda mais, 94%, o que indica reservas com mais hóspedes por apartamento. É o perfil família que o hotel já atendia, agora chegando por um caminho mais barato.
Cada uma dessas diárias trouxe um contato que pertence ao hotel. Com consentimento, como prevê a Lei Geral de Proteção de Dados (Lei 13.709/2018), essa base pode ser usada para vender a próxima estadia e para ocupar os meses de baixa temporada.
O que ficou no resultado
Receita que migra da OTA para o canal próprio não muda a linha de faturamento, mas muda a margem. Os R$ 436 mil adicionais no canal direto, a uma comissão de 20%, representam cerca de R$ 87 mil que deixariam de ser pagos a intermediários em um único semestre. Mantido o mix de canais, esse valor se repete a cada semestre e cresce junto com a base própria de hóspedes.
O que foi feito no hotel
O trabalho tratou o canal direto como um departamento comercial, com meta, mídia, tarifa e medição em receita, e não como “presença digital”. As frentes principais foram:
- mídia paga focada em reserva direta, incluindo busca pelo nome do hotel e remarketing;
- revisão do caminho até o motor de reservas e da central de reservas;
- produção própria de fotos e vídeos do hotel;
- conteúdo e relacionamento com hóspedes nas redes sociais;
- acompanhamento mensal em receita, com dados do PMS, e não do gerenciador de anúncios.
As estratégias estão detalhadas em como aumentar as reservas diretas do hotel e no case completo da página de casos.
Metodologia e limitações
- Fonte única: relatório de receita por origem do PMS do hotel (Sistema Queóps).
- Períodos comparados: 1º semestre de 2024 e 1º semestre de 2025, os mesmos meses nos dois anos, para neutralizar a sazonalidade.
- Valores absolutos: reconstituídos a partir dos percentuais de participação do relatório e arredondados.
- Comissão: calculada em faixas (15%, 20% e 25%), porque a taxa real depende de cada contrato.
- Amostra: um hotel de praia independente, de perfil familiar, com receita semestral de cerca de R$ 4,6 milhões. Os resultados descrevem este caso e não devem ser lidos como média do setor.
- Identificação: o nome do hotel foi omitido por confidencialidade.
Como citar esta pesquisa
Dash | Marketing e Vendas. Pesquisa: como o canal direto virou a maior fonte de receita de um hotel de praia em Porto Seguro. Porto Seguro, 2026. Disponível em: https://dashagencia.com.br/blog/pesquisa-canal-direto-hotel-de-praia/
Perguntas frequentes sobre a pesquisa
Quanto cresceu o canal direto do hotel?
A receita do canal direto cresceu 69,7% entre o 1º semestre de 2024 e o 1º semestre de 2025, de cerca de R$ 626 mil para R$ 1,06 milhão.
O hotel deixou de vender pelas OTAs?
Não. O hotel continuou nas OTAs. O que mudou foi a origem da receita: a venda direta passou a ser a maior fonte de faturamento.
Os números valem para qualquer hotel?
Não necessariamente. A pesquisa descreve um hotel de praia independente em Porto Seguro. Para saber o potencial de outro hotel, é preciso analisar os dados do próprio PMS.
Quer ver esses números com os dados do seu hotel? Peça a consultoria gratuita da Dash.