A comissão das agências de viagem online (as OTAs, como Booking.com, Expedia e Decolar) costuma ficar entre 15% e 25% do valor de cada reserva. Olhando uma diária de cada vez, parece um custo pequeno, quase uma taxa de cartão. Somando o ano inteiro, ela vira uma das maiores despesas do hotel, e quase nunca aparece separada no relatório gerencial.
Este artigo mostra como fazer essa conta com os números do seu próprio hotel e o que muda quando uma parte dessas reservas passa a vir pelo canal direto.
Onde a comissão fica escondida
Na maior parte dos hotéis, a comissão não aparece como uma linha própria. Ela some de três formas:
- Descontada no repasse: a OTA paga o valor da diária já sem a comissão, e o financeiro registra só o líquido.
- Cobrada em fatura mensal: chega uma fatura única no começo do mês seguinte, misturada com outras contas.
- Diluída na tarifa: o hotel sobe a diária de balcão para “compensar” a comissão, e a margem real nunca é medida.
O resultado é que o dono sabe quanto vendeu, mas não sabe quanto deixou pelo caminho.
Como calcular a comissão anual do seu hotel
Você precisa de três números, todos disponíveis no PMS (o sistema de gestão do hotel):
- Receita total de hospedagem do ano.
- Participação das OTAs nessa receita, em porcentagem. O relatório de receita por origem (ou por canal) mostra isso.
- Comissão média dos contratos. Se você trabalha com mais de uma OTA, faça uma média ponderada pelo volume de cada uma.
A conta é simples: receita total × participação das OTAs × comissão média.
Exemplo ilustrativo (números redondos, não são de um cliente): um hotel com receita anual de hospedagem de R$ 3 milhões, que vende 40% pelas OTAs com comissão média de 18%, paga R$ 3.000.000 × 0,40 × 0,18 = R$ 216 mil por ano em comissão. São R$ 18 mil por mês, todo mês.
Se quiser fazer essa conta em segundos, a calculadora da página inicial faz isso com os números do seu hotel.
O custo que não aparece na fatura
A comissão é o custo visível. Existe um segundo custo, que pesa tanto quanto: em cada reserva feita pela OTA, o contato do hóspede fica com a plataforma. O hotel recebe um e-mail mascarado, não tem autorização para mandar ofertas e, na próxima viagem, aquele mesmo hóspede tende a voltar a buscar pela OTA. O hotel paga a comissão de novo por um cliente que já era dele.
Por isso a conta certa não é só “quanto pago de comissão”, e sim “quantos hóspedes eu compro de volta todo ano”.
O que muda quando parte das reservas vira direta
O objetivo não é sair das OTAs. Elas trazem hóspedes que não encontrariam o hotel de outro jeito, e saem caro principalmente quando são o canal principal. O que muda o resultado é aumentar a fatia do canal direto: site, motor de reservas, central e WhatsApp.
Voltando ao exemplo ilustrativo: se 10 pontos da receita migrarem das OTAs para o canal direto, o hotel deixa de pagar R$ 3.000.000 × 0,10 × 0,18 = R$ 54 mil por ano em comissão, sem precisar vender uma diária a mais.
Num hotel de praia independente atendido pela Dash, com receita semestral de cerca de R$ 4,6 milhões, a receita do canal próprio subiu 69,7% em seis meses (1º semestre de 2024 comparado ao de 2025), enquanto a receita total do hotel cresceu 21,7%. A venda direta passou a ser a maior origem de receita do hotel. Os detalhes estão na página de casos.
Por onde começar
- Separe a comissão no relatório gerencial. Só o fato de enxergar o número muda as decisões.
- Revise o site e o motor de reservas. Se reservar direto é mais difícil que reservar na OTA, o hóspede vai para a OTA.
- Dê um motivo para reservar direto, respeitando a paridade de tarifa: café incluso, late checkout, upgrade sujeito a disponibilidade.
- Construa a base de hóspedes (e-mail e WhatsApp com consentimento) para vender a próxima estadia sem intermediário.
Se quiser ver esses números com os dados do seu hotel, a Dash faz um diagnóstico gratuito mostrando onde o seu hotel pode faturar mais.